01
Продавал сам
Знаю, как выглядит разговор не из отчёта руководителя, а изнутри: когда нужно задавать вопросы, обсуждать цену, работать с сомнениями и добиваться понятной договорённости.
Обо мне
Я больше 17 лет работаю там, где продажи решаются разговором
Больше 17 лет я сам нахожусь внутри коммерческой работы: продавал, руководил коммерческими командами и участвовал в сложных B2B- и B2G-проектах. Поэтому, когда разбираю разговор менеджера, смотрю не на чек-лист, а на то, что происходило со сделкой: что понял клиент, где начал сомневаться, чего не выяснили и почему разговор пошёл дальше — или остановился.
17+ летв продажах и управлении
B2B / B2Gсложные сделки
Командыкоммерческое управление
AIречевая аналитика
Дмитрий ЧекрызовПродажи · коммуникации · коммерческие команды
Опыт
Я знаю продажи с разных сторон
Поэтому в разборе смотрю не только на отдельную фразу менеджера, а на весь коммерческий контекст: задачу клиента, логику разговора, движение сделки и действия руководителя.
02
Руководил коммерческими командами
Поэтому смотрю не только на отдельную ошибку менеджера. Важно понять, повторяется ли она в команде, что её провоцирует и что руководителю действительно стоит менять.
03
Работал со сложными B2B- и B2G-сделками
В таких продажах редко бывает один человек и одно решение. Нужно учитывать нескольких участников, длинный цикл, внутренние согласования и причины, по которым сделка перестаёт двигаться.
04
Цифровые проекты и речевая аналитика
Работал с цифровыми проектами в структуре ГК «Росатом», интеграторами, корпоративными и государственными заказчиками. Технологии использую как инструмент анализа, а не как замену эксперту.
В разборе меня интересует не ошибка сама по себе.
Важно понять, что произошло с клиентом, почему это повлияло на сделку и что менеджеру сделать иначе в следующий раз.Практический взгляд
Что этот опыт позволяет увидеть
Часто проблема заметна не в одной «неправильной фразе», а в том, как меняется реакция клиента и что происходит с разговором дальше.
Клиент отвечает нормально — но уже вышел из сделки
Менеджеру кажется, что разговор прошёл хорошо. Но по вопросам, сомнениям и договорённостям уже видно, что интерес снизился и движение остановилось.
Менеджер много рассказывает — но мало узнаёт
Презентация может звучать профессионально, а клиент при этом так и не увидит связи между предложением и своей задачей.
Цена становится проблемой ещё до того, как её назвали
Если ценность не сформирована раньше, обсуждение стоимости быстро превращается в сравнение цифр и торг.
После хорошей встречи ничего не происходит
Проблема часто возникает ещё во время разговора: стороны не договорились, кто, что и когда делает дальше.
Подход
Как я разбираю коммуникацию
Не оцениваю менеджера по универсальному чек-листу. Сначала восстанавливаю логику конкретной ситуации, а затем связываю вывод с реакцией клиента и действием, которое можно изменить.
- Что произошлоКак развивался разговор, встреча или переписка.
- Что понял клиентЧто стало для него яснее, а где появились сомнения или неопределённость.
- Почему это важноКак конкретный момент повлиял на интерес, доверие или движение сделки.
- Что сделать иначеКакой вопрос, аргумент, формулировку или действие стоит изменить.
Где особенно полезно
Когда одной оценки «хорошо / плохо» недостаточно
Сложные B2B-продажиНесколько участников решения, длинный цикл, паузы после встреч и КП.
Отделы продажНужно увидеть не единичные ошибки, а повторяющиеся привычки команды.
Клиентский сервисВажно понять, что происходит с доверием клиента в сложных ситуациях.
Переговоры и встречиНужно разобрать логику диалога, вопросы, аргументацию и договорённости.
КП и перепискиКогда клиент получает информацию, но разговор после этого не продолжается.
Примеры
Все примеры разборовПосмотрите, как выглядит логика разбора
Технологии
Использую AI как инструмент, а не как замену эксперту
Речевая аналитика помогает быстрее работать с большим объёмом коммуникаций и находить повторяющиеся ситуации. Но автоматическая оценка сама по себе мало что даёт руководителю.
Что помогает сделать технология
Быстрее обработать материалы, найти повторяющиеся эпизоды и собрать контекст.
Что остаётся за экспертом
Понять смысл ситуации, влияние на клиента и определить, что действительно стоит менять.
Первый шаг
Есть разговор или ситуация, которую хотите понять?
Пришлите один материал. Я покажу, на что обратил бы внимание в первую очередь и почему это важно для клиента или сделки.