После демонстраций клиенты получали коммерческое предложение и переставали отвечать.

Главная точка потери — коммерческое предложение уходило до согласования критериев выбора, участников решения и даты следующего контакта.

B2B-интеграторзвонкипереписки

Контекст

Компания внедряет корпоративные IT-решения. В отделе продаж — 6 менеджеров. Средний цикл сделки — от двух до четырёх месяцев.

После демонстрации значительная часть клиентов просила коммерческое предложение, но затем не возвращалась к обсуждению условий.

Материалы

24 записи первичных встреч и демонстраций
15 писем после встреч
шаблон коммерческого предложения
действующий сценарий квалификации

Что показал аудит

Менеджеры переходили к презентации до выяснения критериев выбора.
Не уточнялись участники и порядок принятия решения.
Коммерческое предложение отправлялось без согласованной цели.
Следующий контакт формулировался как «посмотрите, и я наберу позже».
Повторный контакт повторял содержание предложения, но не возвращал клиента к его задаче.

Что изменили

Добавлены вопросы о критериях выбора и процессе принятия решения.
Зафиксировано правило: дата и цель следующего контакта согласуются до завершения демонстрации.
Коммерческое предложение перестроено вокруг бизнес-задач клиента, а не только функций решения.
Подготовлены три варианта повторного сообщения для разных стадий сделки.
Добавлен чек-лист завершения демонстрации для руководителя продаж.

Что стоит проверить после изменений

Доля встреч, где согласован конкретный следующий контакт
Ответы клиентов на повторные сообщения
Переход от демонстрации к обсуждению условий
Количество разговоров, заканчивающихся понятной договорённостью
Повторяемость конкретной ошибки у менеджеров

Это демонстрационный пример. Компания и данные смоделированы, чтобы показать логику аудита. Это не описание реального клиентского проекта и не обещание результата.

Есть похожая ситуация?

Можно начать с одного показательного фрагмента и понять, где теряется клиент.