Много демонстраций, но мало пилотных проектов.

Главная точка потери — демонстрация доказывала возможности продукта, но не переводила интерес клиента в подготовка следующего этапа.

Корпоративное ПОзвонкипереписки

Контекст

Компания продаёт программное обеспечение крупным организациям. Команда стабильно назначала демонстрации, но клиенты редко переходили к пилоту.

Интерес к продукту был, но после демонстрации разговор часто заканчивался просьбой прислать материалы без предметного следующего шага.

Материалы

18 первичных встреч
12 продуктовых демонстраций
презентация
сценарий квалификации
письма после демонстраций

Что показал аудит

На первой встрече поверхностно выяснялся текущий процесс клиента.
Демонстрация строилась вокруг функций продукта.
Не фиксировались критерии успешного пилота.
Не выяснялось, кто должен поддержать проект внутри компании клиента.
Предложение пилота появлялось в конце встречи без подготовки.

Что изменили

Разделены задачи первой встречи и продуктовой демонстрации.
Подготовлена карта диагностических вопросов до показа функций.
Демонстрация перестроена вокруг бизнес-сценариев клиента.
Добавлен блок согласования критериев успешного пилота.
Сформирован переход от демонстрации к проектированию пилота и следующей встрече.

Что стоит проверить после изменений

Доля встреч, где согласован конкретный следующий контакт
Ответы клиентов на повторные сообщения
Переход от демонстрации к обсуждению условий
Количество разговоров, заканчивающихся понятной договорённостью
Повторяемость конкретной ошибки у менеджеров

Это демонстрационный пример. Компания и данные смоделированы, чтобы показать логику аудита. Это не описание реального клиентского проекта и не обещание результата.

Есть похожая ситуация?

Можно начать с одного показательного фрагмента и понять, где теряется клиент.